穩存量 謀增量 提質量 贏信譽

——川送集團公司2022年市場訂單再創新高

初稿|劉南君  審閱|向興林

新增合同訂單突破33億元大關，再創歷史新高，EPC總承包簽約16個，合同額16億元；新能源項目超18億元，再次超合同總額的50%……這一個個看似簡單的數字，折射出公司“經營業績逆勢增長”的強勁態勢。在去年疫情反復、高溫限電、行業處于艱難轉型期、國際市場持續低迷等大環境下，市場開發是如何取得這樣優異的成績呢？筆者將從“戰略規劃、頂層設計、開發質量、風險管控、資源整合”等幾個方面進行分析。

戰略引領市場開發

好的戰略是保證企業生存的利劍。長期以來，集團公司始終把市場開發工作放在首要位置，尤其是在提出“轉型升級 集團化經營”的集團戰略規劃后，不斷改進優化公司市場開發戰略。在2021年公司年中總結會上，公司總經理向興林就提出，要加大EPC項目的開發力度，確定了“穩定傳統主業 做強新綜能源 做優運維檢調 向EPC轉型”的市場開發戰略：聚焦主業定位，穩定傳統輸變電市場；緊跟國家“3060規劃”，搶占新綜能源市場；整合運維檢調，強勢占領西南市場；做好資源規劃，開發向EPC轉型，通過戰略調整，推動市場開發模式的轉變，以便更好地適應市場，提升市場開發能力，成功地實現向新能源和EPC總包項目的轉型。

頂層設計助力市場開發轉型

2016年，公司成立了新能源事業部，2021年將新能源事業部升級為新綜能源事業部。

2021年，將公司十五個管理部門按集團化經營的規劃整合成“六大管理中心”。

2021年啟動公司“雙一級”資質建設和市級技術中心的建設。

2021年將“市場開發部”“標書制作部”“成本控制部”三個二級部門升級為公司一級部門，充分授權，充分發揮各自積極性，確保各項工作可以順利開展和高質量完成。

2022年初，成立了“設計事業部”和“集采中心”，為承接EPC項目開發做好了EP的技術和管理升級。

這一系列的集團化資源整合的頂層設計，為公司打開新能源和獲得EPC總承包項目奠定了堅實的基礎，才有可能將川送傳統的輸變電專業承包實現向總承包的綜合性新綜能源建設公司的轉型。

項目開發質量迎來新的突破

從“承接單一的土建、安裝施工項目”到集“設計、采購、施工于一體的EPC總承包轉型”，通過市場開發模式的突破，承包方式的持續優化，加速了公司轉型發展的步伐，也迎來了公司項目開發“質”的提升。

去年5月，公司中標的“夏縣南大里鄉、埝掌鎮40兆瓦分散式風電項目EPC總承包項目”是公司繼前年獲100兆瓦光伏EPC項目和300兆瓦光伏EPC后的風電EPC項目。這些項目的獲得和成功投產，提升了公司EPC承包項目獲取實力和業績，更提高了公司開發項目的質量，今年有望獲取更多的EPC總包項目。

榜樣引領 提高積極性

客戶資源是獲取市場的源泉，公司始終堅持“客戶至上 服務至上”的理念，通過對客戶、業主進行“分類分級”管理，不斷改進、創新服務，將各種“客戶、業主”資源積極轉化為“市場開發生產力”。

公司高層領導瞄準重點城市、重點區域、重點項目，積極與大型國有企業、央企及行業內大型民營企業取得聯系，通過“請進來 走出去”的方式，努力搭建多方合作平臺，堅持不懈推動高端公共關系活動成果轉化，推動各種優質項目的深入合作。

通過領導身體力行的帶動，市場開發負責人及相關管理人員也被積極動員起來，不等不靠，主動出擊，主動對接。去年還打開新的區域（福建）、新的領域（郵電、交通），并且都為后續業務打下了堅實的基礎。

嚴格按照“項目規范化的項目準入制”對每個投標項目進行風險管控

依托公司“項目規范化管理信息系統”及《項目投標風險管控實施辦法（試行）》，規范標書編制流程，進行風險控制。將項目的風險分為四類，每一類進行評級，當四類風險系數之和≥18時，不予投標。規范化了項目的風險管理，并將投標的風險等級移交到工程管理中心分類進行管理，最后通過成控部竣工結算進行閉環考核（復盤）。

在得到市場開發部提供的項目投標信息后，要進行風險分析，避免盲目投標，在項目風險可控的前提下才能進入標書編制階段。在標書編制之前，及時召開標前會議，認真落實各環節要求，重點關注造價和方案的問題，對投標涉及的單位或個人加強溝通和協調，多方緊密配合，在掌控投標時間的同時，做到環環相扣且環環精確，加強各個局部環節的專業能力，提高項目的投標水平。

2022年公司投標預算部共編制、審核標書1409個，中標412個，中標率29.42%，中標金額年度完成率達172%。這些數字的背后，是投標預算部全體工作人員不懈努力的結果。去年，成都市疫情多次反復，員工封控在家的現象多次出現，遇到投標高峰期，經常出現人手不足的情況，增加了按時按質量完成標書的難度。投標部克服困難，多方協調，通過晚上、節假日加班和“公司+員工居家”同時辦公的形式，保質保量完成標書制作，冒著被感染的風險外出投標；即使在8月成都遭遇百年罕見高溫，在公司限電的情況下，仍然頂著高溫制作標書；12月，為了趕進度，部門員工甚至帶陽復工保證標書制作，做到“應投盡投 能投盡投”。

靠信譽贏得市場 用質量留住市場

市場開發與工程建設，二者相輔相成，互相依靠，也互相成就。公司始終堅持“以安全為中心、以服務業主為原則，通過高質量履約，實現干一項工程、交一方朋友、樹一座豐碑，贏一片市場”的目標。

成控核算部參與項目的工程總結和竣工結算審核，是對投標的預計成本與竣工結算成本進行閉環管理，是對投標成果進行復盤，進而提高標書制作和開發水平。